A captação de clientes para salão de beleza ficou sem dono num setor que abre 27 negócios por hora no Brasil. Levantamento do Sebrae mostra que 221.585 dos novos CNPJs do segmento são de microempreendedores individuais. São 94% do total, negócios de uma pessoa só.
O recorte comercial desse movimento quase não aparece. A captação de clientes para salão de beleza acontece entre um atendimento e outro, sem hora marcada e sem responsável.
Quantos negócios de beleza abrem por hora no Brasil?
O Brasil registra 27 novos negócios de beleza por hora, segundo levantamento sobre a abertura de empresas do setor feito pelo Sebrae.
A média chega a 646 estabelecimentos por dia e a cerca de 236 mil no total. O recorte que quase ninguém faz aparece na composição desse número. Dele, 221.585 são microempreendedores individuais, os MEI, o equivalente a 94% do setor.
Os números foram divulgados pela Agência Sebrae de Notícias, veículo do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Outros 12.424 são microempresas, as ME, e 1.672 são empresas de pequeno porte, as EPP.
Na esmagadora maioria dos casos, não existe uma função comercial separada dentro do negócio. Quem executa o serviço é a mesma pessoa que responde a mensagem e fecha o horário.
O tamanho do setor explica pouco sozinho. A composição explica mais: o segmento se expande por unidades de uma pessoa só, sem quadro para dividir tarefas.
Por que a captação de clientes para salão de beleza fica sem dono?
A captação de clientes para salão de beleza fica sem dono porque a mesma pessoa executa o serviço e conduz a venda.
As duas funções disputam o mesmo tempo, e só uma delas tem hora marcada. O atendimento acontece com a cliente na cadeira, diante do profissional, e não admite adiamento. A conversa comercial, por não ter horário próprio, quase sempre espera pelo intervalo seguinte.
A mensagem que chega enquanto a profissional está com as mãos ocupadas não some, mas também não avança. Ela fica em uma fila que ninguém administra.
O negócio não perde por falta de interesse. Perde porque ninguém está encarregado dessa tarefa.
Cabeleireiros, manicures, barbeiros e esteticistas dividem a mesma rotina. O celular fica na bancada, e a resposta depende de um intervalo entre duas clientes.
Como a conversa no WhatsApp virou a porta de entrada do salão?
Cerca de 90% dos agendamentos em salões chegam pelo WhatsApp, segundo pesquisa com clientes de salões da Radar Pesquisas com a Beauty Fair.
O estudo ouviu 560 clientes de salões, 40 profissionais que trabalham neles e 12 gestores. Praticamente metade das clientes aponta o atendimento atencioso e rápido como o que mais valoriza. A qualidade do serviço vem depois, com um terço das menções.
Esse dado muda o lugar da captação dentro do negócio. Atrair clientes para o salão de beleza deixa de ser só um problema de divulgação. Vira um problema de conversa.
Quem responde rápido e com atenção ocupa a agenda. Quem responde tarde perde o horário para o salão da esquina, mesmo com serviço melhor.
A conversa que trava não deixa rastro no sistema. Ela não aparece como horário perdido na agenda, porque nunca chegou a virar horário.
O que acontece quando a venda disputa espaço com a execução?
Para quem estrutura times comerciais, a venda perde sempre que divide a mesma agenda com a execução do serviço.
Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa de Curitiba, no Paraná. A companhia especializa profissionais de vendas e os conecta a negócios que precisam de time comercial. Ele acompanha de perto a rotina de empresas que crescem sem uma função comercial definida.
Sirius afirma: “Quando a mesma pessoa executa o serviço e cuida da venda, a venda sempre perde. A execução tem hora marcada, o cliente está na cadeira na sua frente.”
Para o executivo, o efeito prático aparece na fila de mensagens não respondidas. A conversa comercial não tem horário, então ela vira sobra do dia.
A comparação com times comerciais estruturados ajuda a enxergar o problema. Em empresas com equipe de vendas, ninguém pede ao operador da linha de produção que responda o cliente.
Agenda online, perfil no Google Business e CRM resolvem a captação?
Ferramentas de agenda, perfil no Google Business e sistemas de gestão de relacionamento com o cliente, os CRM, resolvem registro e visibilidade do salão.
Elas mostram o horário livre, guardam o histórico da cliente e colocam o negócio no mapa da busca local. Nenhuma delas conduz a conversa que antecede o agendamento do horário. Esse trecho continua inteiramente nas mãos de quem está atendendo.
O material disponível sobre captação de clientes para salão de beleza costuma parar em três frentes:
- mídia paga e redes sociais, que ampliam o alcance do salão;
- agenda digital e perfil no Google Business, que registram horários e dão visibilidade;
- programa de pontos e CRM, que organizam o contato com quem já frequenta a casa.
Nenhuma dessas frentes responde quem conduz o diálogo enquanto o profissional está em atendimento. É aí que a entrada de novos clientes no salão trava.
O contraponto não desqualifica as ferramentas. Um perfil bem preenchido no Google Business traz mais gente para a caixa de mensagens do salão. O volume maior de mensagens, porém, aumenta a fila que ninguém administra.
Como separar quem inicia a conversa de quem fecha o agendamento?
A separação começa quando alguém assume a primeira resposta e outra pessoa assume o fechamento do horário.
No vocabulário comercial, quem inicia o contato é o Representante de Desenvolvimento de Vendas, o SDR. Quem conduz a decisão até o fechamento do horário é o closer. A divisão existe porque as duas etapas exigem tempos e níveis de atenção diferentes.
Sirius afirma: “Eu montei uma equipe do zero vendendo para público frio, sem tráfego pago e sem conteúdo. O que fez diferença não foi ferramenta, foi separar quem inicia a conversa de quem fecha. É a mesma lógica de um salão que cresceu: em algum momento alguém precisa ter a conversa comercial como tarefa, não como sobra do dia.”
É esse desenho que empresas como a SalesLab aplicam ao contratar SDRs para times comerciais de outros negócios.
No salão, o desenho é mais simples e não exige um time. Basta que a primeira resposta tenha um responsável com hora reservada na rotina.
O closer, no salão, costuma ser o próprio profissional que vai executar o serviço. A parte que pode sair das mãos dele é a primeira resposta.
Quando faz sentido ter alguém dedicado à conversa comercial no salão?
Faz sentido quando o volume de mensagens passa a competir com a agenda cheia do profissional.
O sinal aparece na própria caixa de mensagens do salão, antes de qualquer outra medida. O número de conversas iniciadas que não chegam ao agendamento é o indicador mais direto. Quando ele cresce, a função comercial deixa de caber na sobra do dia.
Em um negócio de uma pessoa só, separar as funções ainda não se sustenta. O caminho realista é reservar dois blocos fixos do dia para responder mensagens, com a agenda bloqueada.
Com 94% do setor formado por microempreendedores individuais, esse é o cenário da maioria. A separação de papéis vira assunto quando o salão cresce e passa a ter mais de uma cadeira ocupada.
Uma recepcionista, uma auxiliar de salão ou alguém da equipe com menos agenda dá conta dessa etapa. O critério é ter alguém com a tarefa no nome, e não a tarefa espalhada por todos.
A captação de clientes para salão de beleza deixa de ser sobra quando ganha um dono e um horário.
